Hace unos días explicábamos uno de los conceptos más usados en GDD e Inbound Marketing, las famosas premisas fundamentales, y hoy vamos a explicar otro de los términos más relevantes: LEAD o REGISTRO.
LEAD es un término inglés que significa adelantar o tomar la delantera. A nosotros la definición que más nos gusta es la que dan desde InboundCycle: aquel usuario que ha entregado sus datos a una empresa y que, como consecuencia, pasa a ser un registro de su base de datos con el que la organización puede interactuar.
La situación más habitual a la hora de conseguir que los extraños se conviertan en leads es la siguiente: un usuario "x", un desconocido, visita nuestro sitio web y nos deja sus datos en un formulario a cambio de descargar un contenido de valor para él o de obtener alguna otra ventaja.
Estos contactos pasan a formar parte de nuestra base de datos y son considerados clientes potenciales de nuestros productos o servicios, por lo que emprenderemos una serie de acciones promocionales encaminadas a conseguir la conversión final en cliente.
El lead scoring es una técnica de marketing que consiste en asignar una puntuación a cada lead para identificar cuáles tienen mayores posibilidades de convertirse en clientes. De esta manera, es posible adaptar las tácticas al estado de cada lead y centrarse en los que tienen mayores posibilidades de convertir.
Existen 4 tipos de contactos bien diferenciados según el punto del viaje del comprador en que se encuentren:
1. Suscriptores*.
No son leads propiamente dichos, ya que no conocemos de ellos más que su correo-e, pero sí es importante tenerlos en cuenta porque ya se les puede considerar contactos que van a comenzar a recibir noticias sobre nosotros a través de las newsletter que les podamos enviar con nuestro contenido de blog, principalmente.
2. Leads.
Es un contacto que se ha descargado algún tipo de información de nuestro sitio web a través de una de nuestras páginas de aterrizaje, por ejemplo un ebook o un checklist.
Un lead se encuentra en un punto muy inicial en el viaje del comprador.
3. Leads cualificados para marketing o MQL (marketing qualified leads)
Se encuentran en una fase más avanzada del viaje del comprador y han demostrado interés en nuestro contenido, bien a través de más descargas que hayan podido hacer, bien porque han navegado por nuestro sitio web leyendo nuestro contenido, etc.
Se trata de contactos sobre los que ya tenemos más información y a los que podemos ir dirigiendo hacia una venta.
4. Leads cualificados para ventas o SQL (sales qualified leads)
Son los leads más cercanos a convertirse en clientes. Probablemente han estado interesados en una demostración de nuestro producto o servicio y están a punto de convertirse en clientes. Se han descargado o han consultado el contenido más completo o avanzado sobre nuestra empresa y los servicios/productos que ofrecemos.
Para que un contacto pueda ser puntuado e ir avanzando en el embudo de ventas y pasando de un tipo de lead al siguiente, se utiliza una técnica de cultivo de leads denominada lead nurturing: el proceso de preparar y acompañar a los leads a lo largo del ciclo de vida, ofreciéndoles una serie de campañas con contenidos, acciones e interacciones personalizadas en función de la fase donde estén y de sus intereses. La automatización del marketing facilita todo este proceso.