¿Sabes quién es tu cliente ideal o buyer persona? ¿Qué es lo que necesita, qué retos tiene, qué redes sociales usa y sobre todo qué puede hacer tu empresa para poder ayudarle? Te explicamos cómo debes crear tus buyer personas en sólo 3 pasos.No necesitas cualquier tráfico en tu web, necesitas el adecuado.
Lo que buscas es atraer a la gente que con más probabilidad se convertirá en un lead y, al final, en un cliente feliz. ¿Quiénes son esas personas? Tu cliente ideal, también conocido como “buyer persona”, es una representación ficticia, pero realista de quiénes y cómo son tus clientes.
Estas persona tienen objetivos, necesidades, objeciones y opiniones sobre tus productos y servicios, además de información demográfica compartida con los que encajan en su perfil como buyer persona. Tus buyer persona son la esencia sobre la que basas el éxito de tu empresa.
Desarrollar tus buyer persona será un ejercicio fundamental para la creación de contenido, diseño de producto, seguimiento de leads, ventas y cualquier otra actividad que esté relacionado con la adquisición y retención de clientes.
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¿Por qué son los buyer persona tan importantes?
Cuando realizamos una estrategia de Inbound Marketing, uno de los primeros pasos y el más importante, es desarrollar los buyer persona ideales para tu negocio. ¿Porqué? Principalmente porque es tu cliente ideal, sus necesidades y puntos de dolor con respecto a tu negocio quien marcará las pautas para la creación de contenidos: qué decir y cómo decirlo va en función de a quién se lo cuentas. Marcará también el tono en que te diriges a ellos. ¿Divertido, serio?, ¿formal o informal?
¿Cómo creo a mis buyer persona?
PASO 1. INVESTIGACIÓN
Lo primero que tienes que tener en cuenta es que un buyer persona contiene datos sociodemográficos concretos e información sobre aspectos como su conducta online, personal, profesional y de la relación con la empresa que ofrece este producto o servicio.
Los buyer persona más útiles son aquellos que están basados en la investigación de información que tengas disponible y con datos reales de tus clientes actuales y potenciales. Dependiendo de tu negocio podrás tener uno o dos buyer persona, o hasta 20. Pero si eres nuevo a esto empieza con menos y luego podrás ir añadiendo.
¿Cómo investigo?
- Analiza tu base de datos para ver si puedes ver tendencias de cómo ciertos leads clientes consumen información.
- Si utilizas formularios en tu web incluye preguntas que capturen información clave para entender a tus buyer persona. Por ejemplo si el tamaño de la empresa es importante, puesto de trabajo, qué herramientas usa…etc.
- Tu equipo de ventas y de servicios son los que de verdad están de cara al cliente. Su experiencia y conocimiento sobre los clientes te darán una representación más informada.
- Entrevista a clientes actuales y potenciales, ya sea por teléfono o en persona para descubrir que le gusta (o no) de tu producto/servicio, motivaciones, retos, dónde consume y aprende en internet…etc.
Dónde encontrar gente para entrevistar
Uno de los punto críticos a la hora de hacer buyer persona es encontrar la gente adecuada que de verdad te proporcionen la información que necesitas. Puedes buscar información en:
- La base de datos de tus clientes actuales. Entrevístalos, envíales una encuesta, etc.
- Tus leads y prospectos, es decir, aquellos que están registrados en tu base de datos, pero aún no te han comprado.
- Red externa, es decir, persona dentro de tu red que te pueda recomendar más gente a la que entrevistar
¿A cuántas persona debo entrevistar?
La pregunta del millón, y la verdad es que depende. Empieza entrevistando entre 3 y 5 persona por cada buyer persona que estés creando. Esto podría ser suficiente si ya tienes mucha información. Verás patrones en las respuestas, y cuando empieces a predecir lo que te va a responder el entrevistado es probable que ya sepas suficiente.
Husbpot te cuenta en uno de sus artículos de blog 20 preguntas que hacer a quienes entrevistes y que te pueden ayudar a realizar las entrevistas/encuestas.
PASO 2. DEFINE NOMBRE, SITUACIÓN PERSONAL Y PROFESIONAL Y DATOS SOCIODEMOGRÁFICOS
Está demostrado que los datos historiados se fijan mejor en nuestra memoria que si utilizamos un método basado, por ejemplo, en listas. En el caso de la creación de Buyer persona pasa lo mismo. Es mucho más fácil tener una persona concreta, con su nombre, datos de su vida y modo de comportarse, en la mente a la hora de pensar y desarrollar contenido para ellos.
Por esto es importante dar un nombre y una historia personal a tu Buyer Persona. ¿Quién es?, ¿cómo es un día en su vida?, ¿cuáles son sus aficiones?, ¿cuáles es su situación profesional?...
PASO 3. DEFINE SUS OBJETIVOS, RETOS Y PUNTOS DE DOLOR RESPECTO A TU NEGOCIO
En este punto, tienes que hacerte varias preguntas:
- ¿Cuál es el objetivo principal del cliente?
- ¿Cuáles son los secundarios?
- ¿Cómo prefiere consumir la información: artículos de blog con mucho texto, infografías, ebooks...?
- ¿Cuáles son sus retos? Necesitas saber qué puntos de dolor presenta para poder ofrecer una solución a su problema.
Este paso, te ahorrará realizar acciones inútiles que nunca llegarían al buyer persona. Si sabes exactamente qué es lo que hace y lo que le gusta, podrás servirle en bandeja tu contenido en el formato más adecuado.
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