Como vendedor, estoy segura de que en más de una ocasión has pasado mucho tiempo con algún prospecto que finalmente no compró. No es una experiencia agradable ni divertida cuando la finalidad de tu trabajo es vender. Vender a personas que no quieren o no pueden comprar es una enorme pérdida de tiempo y productividad para ti y tu equipo. Lo ideal sería pasar tiempo únicamente con prospectos que necesitan tu ayuda, la quieren y están dispuestos a trabajar contigo para resolver sus problemas.
Tus prospectos necesitan tener poder de decisión y dinero, pero lo más importante es que tengan "puntos de dolor". Sin "puntos de dolor" tus prospectos no tienen necesidad y sin necesidad no hay venta. De los vendedores depende hacer las preguntas adecuadas para descubrir el problema comercial lo más rápido posible.
Puntos de dolor en los negocios
El verdadero punto de dolor no es un problema en el que la solución sea sencilla. Es un tipo de problema presupuestado, que te preocupa de verdad, tienes que resolverlo, está discutido a nivel junta. Los puntos débiles del negocio afectan al resultado final de una empresa y deben resolverse para que éstas crezcan y funcionen con éxito.
Algunos ejemplos de problemas comerciales incluyen lograr que un producto totalmente funcional sea un poco más bonito, disminuir ligeramente el precio de un producto o solucionar pequeños problemas de equilibrio entre la vida laboral y personal. Estas son pequeñas molestias, pero no impiden que la empresa funcione. Los puntos débiles empresariales, por otro lado, sí.
Ejemplos de puntos de dolor empresariales
Si tus prospectos dicen que tienen problemas serios de insatisfacción y retención de empleados que afectan a su productividad y capacidad de contratación, que la pérdida de clientes afecta a sus ingresos o que existe una grave carencia de clientes potenciales que les imposibilita alcanzar sus objetivos de ingresos, entonces has identificado los puntos débiles del negocio.
El punto de dolor es lo primero que buscan los mejores vendedores en sus prospectos. Estos son algunos de los puntos de dolor empresariales más comunes que tus prospectos podrían enfrentar.
1. Puntos de dolor relacionados con la productividad
¿Hay algo que impida que una empresa y sus empleados trabajen de manera más eficiente y efectiva? Tal vez tu producto o servicio podría ayudarlos a resolver estos problemas.
2. Puntos de dolor relacionados con los procesos
A veces hay problemas con los sistemas y procesos de una empresa. Los puntos débiles adicionales, como los problemas de productividad, a menudo surgen de los errores del proceso.
Tus prospectos desean mejorar sus procesos internos, como asignar clientes potenciales a los representantes de ventas o nutrir clientes potenciales de menor prioridad.
3. Puntos de dolor financieros
Muchas compañías pagan de más por los productos y servicios que usan, lo que redunda en una tensión financiera permanente. Tal vez tus ofertas podrían ayudar a las empresas que desean reducir sus gastos.
Ahora que sabes qué puntos de dolor buscar, aquí hay ocho preguntas que te ayudarán a mejorar la calificación del punto de dolor.
1. ¿Cuál es tu mayor inhibidor del crecimiento?
Esta es la pregunta clásica que se dirige directamente al corazón del asunto. Cada empresa está en vías de crecimiento, existe por y para ello con lo que el mayor obstáculo para el crecimiento constituye normalmente un punto de dolor grave.
Esta pregunta también se refiere a tu credibilidad personal. Ayudar a los prospectos a hablar sobre su situación comercial actual puede aumentar tu comprensión de la empresa al tiempo que demuestras tu experiencia de una forma poco llamativa.
Por lo general, los puntos de dolor recaen sobre ingresos, clientes, empleados, productos o capital de inversión. Llega al meollo de la conversación rápidamente con estas preguntas de seguimiento:
- "¿Cuál es tu plan para enfrentar el dolor X?"
- "¿Cuál es tu fecha límite para resolver este problema?"
- "¿Crees que será fácil o difícil resolverlo?"
- "¿Quién en tu empresa está trabajando para solucionar esto ahora?"
Estas preguntas abrirán tu conversación de par en par. Al profundizar en cualquiera de ellas, aprenderás mucho sobre el dolor de tu prospecto y detectarás oportunidades para ayudarlo.
También sabrás cómo afrontan su dolor. Deberías detectar una cierta cantidad de estrés en su voz. Esto es saludable. Significa que es probable que gasten dinero para ayudar a abordar un problema comercial.
2. ¿Cuál es tu mayor "marrón"?
Es una versión más caprichosa de la pregunta uno. Me gusta usarla porque resulta gráfica, es coloquial y crea una visión del caos.
Lo que es más importante, despertará la emoción de tu cliente potencial y alcanzará sus necesidades básicas. Ya sea que se enfrenten a un importante problema operativo interdepartamental, un problema interno del equipo o un claro obstáculo para el crecimiento, hacer que tu prospecto hable sobre lo que más le frustra es una excelente manera de entusiasmarlo con una posible solución.
3. ¿Por qué se obsesiona tu jefe?
No siempre tu interlocutor es el responsable máximo de la empresa o el departamento, a veces, hablas con gente dos o tres niveles por debajo. Conviene que involucres al responsable en la conversación lo antes posible, por tres razones:
- Por lo general, controlan el presupuesto para las decisiones de compra B2B. Su dolor no será necesariamente el mismo que el de tu interlocutor, pero son los que tienen la sartén por el mango en una compra, así que comienza con su dolor.
- El dolor de un gerente generalmente se extrapola a sus colaboradores directos. Si bien un colaborador y un gerente individuales no verán el problema de la misma manera, una victoria para el gerente generalmente también mejorará la vida de sus colaboradores. Muchos de tus prospectos tendrán jefes de mierda, y poder librarse de su presión es un gran motivador en el proceso de ventas.
- Señala inexperiencia. Si tu contacto no sabe cuál es el punto de dolor de su jefe, podría ser una señal de que es demasiado joven o inexperto para ayudarte a avanzar en un acuerdo.
4. ¿Qué te ocupa más tiempo en tu día?
Este es otro ángulo para abordar el punto de dolor que se centra en tu contacto. Los vendedores escuchan una y otra vez que los compradores se preocupan más por el valor que por las características, y esta pregunta revela el valor concreto que tu producto podría tener para tus prospectos a nivel personal.
Pregúntale acerca de cómo la solución de un problema comercial afectaría a su equipo. ¿Les ahorraría dos horas de trabajo al día? ¿Reducen el tiempo que pasan en reuniones a la mitad? Si puede encontrar algo concreto para aliviar la picazón de tu prospecto, profundiza y descubre exactamente cómo puedes ayudar.
5. ¿Qué ha sido discutido en repetidas ocasiones en reuniones de toda la empresa por la alta dirección?
Como se mencionó anteriormente, el punto de dolor en los negocios no es algo como dos empleados que se quejan de que no hay suficiente papel higiénico en los baños. No es algo que pueda arreglarse rápida o fácilmente.
El dolor es lo que mantiene al CEO despierto por la noche. Se debe abordar para que la empresa continúe operando a toda velocidad. ¿Qué ponen los altos directivos en sus agendas de planificación trimestral? ¿De qué hablan sin cesar? ¿Sobre qué envían correos electrónicos de todas las empresas? Este es el punto de dolor comercial que estás buscando.
6. ¿Cuáles son tus quejas?
Puede parecer una pregunta insignificante, pero las respuestas que obtendrás con esta pregunta pueden ser extremadamente reveladoras.
Lo que comienza como una queja sobre la falta de suficiente papel higiénico podría llevarte a puntos de dolor más grandes, como "No tenemos suficiente papel higiénico porque nuestro presupuesto para toda la empresa se han reducido este trimestre. Realmente estamos enfocando todos los recursos disponibles en publicidad en las próximas semanas y meses ".
No todas las preguntas deben dirigirse a tus clientes potenciales. Es importante tomar el pulso del resto de los proyectos y desafíos de tu equipo de ventas y comprender lo que sus preguntas potenciales no están descubriendo. Aquí hay dos preguntas para hacerle a tus compañeros de ventas para descubrir puntos débiles de clientes potenciales y de negocios.
7. ¿Por qué estamos perdiendo oportunidades?
Si ofreces más funciones a un costo más alto que el Competidor X, pero aún así estás perdiendo ofertas, has descubierto un problema comercial: el presupuesto. Es importante discernir si necesitas mejorar en la venta de tu producto, calificar tus clientes potenciales o recortar funciones/servicios innecesarios.
8. ¿Por qué los clientes se están agitando?
El hecho de que cierres un trato no significa que los puntos débiles de tu cliente desaparezcan. Analiza por qué los clientes abandonan tu negocio y aborda esos puntos débiles tal como lo harías en el proceso de ventas.
Si estás perdiendo negocio porque el tiempo de espera de tu servicio de atención al cliente es demasiado largo, ese es un punto de molestia comercial para ambas partes. Para tus clientes, es un impedimento para que usen tu producto/servicio para resolver tus negocios. Y tu empresa tampoco puede seguir creciendo de esta manera.
3 consejos para abordar el punto de dolor en los negocios
1. Usa el lenguaje de tu prospecto cuando hables sobre el dolor
Esta es una técnica psicológica que puede ayudarte mucho en la construcción de confianza con tu prospecto. En lugar de tratar de parecer impresionante confiando en la jerga que solo tus colegas entenderían, demuestra a tu cliente potencial que lo tomas en serio utilizando su lenguaje y terminología.
2. Descubre quién está capacitado para resolver el dolor.
Encuentra el comprador económico lo más rápido posible. Pregúntale a tu prospecto de qué presupuesto saldría una compra y qué equipos necesitarían participar en una decisión de compra. No tiene sentido pasar horas con una persona que no puede tomar una decisión.
3. Identifica las partes interesadas clave adicionales lo antes posible
Si estás vendiendo a varios equipos y un equipo tiene prioridades completamente diferentes a otro, debes saberlo con anticipación. Si tienes que pasar por un proceso de revisión legal de dos meses antes de poder cerrar un trato, debes saberlo con anticipación.
A los prospectos a veces les preocupa parecer menos importantes si te dicen que no son los únicos que toman las decisiones, por lo que me gusta usar las siguientes preguntas para evitar esa impresión:
- ¿Quién además de ti necesita participar en esta decisión?
- ¿Quién más querría saber que tuvimos esta conversación?
Afirma la participación de tu prospecto mientras pides información, y será más fácil asegurarte de que tu presentación cumpla con los requisitos de todos.
Vender nunca ha sido fácil. Vender en estos tiempos es mas complicado que nunca y no sólo porque las empresas cuidan mucho más su gasto, sino porque el consumidor está mas empoderado e informado que nunca. Los discursos anticuados y las ventas forzadas no tienen cabida en un mundo donde el que vende y se mantiene es el que resulta más útil. Si no sabes por dónde empezar, contacta con nosotros, pondremos nuestra experiencia a tu disposición.
