Los avances tecnológicos vividos en las últimas dos décadas han propiciado un cambio en el comportamiento de los consumidores. Hoy tus clientes se informan más que nunca e investigan a fondo lo que van a comprar antes de dar el primer paso, antes de que tú sepas siquiera que te podrían llegar a comprar a ti.
Este comportamiento ha irrumpido en el mundo empresarial a medida que los compradores de productos y servicios han copiado la forma de informarse de los clientes de las empresas tecnológicas, realizando el mismo tipo de investigación antes de conectar con un proveedor de cualquier tipo de servicios o productos.
Nos guste o no, debemos afrontar una realidad incuestionable: el comportamiento de nuestros clientes ha cambiado tanto que las técnicas tradicionales de ventas que hemos utilizado hasta ahora ya no funcionan.
Es falso que la gente -tenga más o menos ingresos que antes- haya dejado de comprar productos y servicios, pero es cierto que seguramente tu empresa esté vendiendo menos que antes, o menos de lo que tú desearías vender hoy. Pero la culpa no es de la gente, sino de que la mayoría de las empresas utilizan tácticas de ventas que ya no funcionan. Si tus clientes han cambiado la forma de comprar, ¿por qué tu empresa no ha cambiado su forma de vender?
Es hora de que los vendedores nos pongamos a la altura de los compradores utilizando técnicas comerciales que tengan sentido para el comportamiento y las preferencias de los clientes. Si la empresa lo que el cliente desea, la venta no tiene por qué ser complicada. Pero, ¿qué es lo que desean tus clientes? ¿Tienes una respuesta para ello? Si tu respuesta es "no", aquí tienes tres claves para empezar a saberlo. En artículos pasados te hemos hablado sobre las razones por las que deberías tomarte en serio el marketing inbound en tu negocio o sobre los pasos para iniciar una estrategia de inbound marketing en tu empresa, pero una de las razones por las que la mayoría de las empresas fracasan en ello radica en que se centran antes en la creación de contenidos (tener un sitio web precioso y estar en todas las redes sociales) que en determinar a qué cliente se dirigen y cómo llegar a él en el momento adecuado. Conocer a tu cliente ideal y saber cómo llegar a él es clave en cualquier estrategia de comunicacón de marketing.
Cuando un cliente llega a &CO para que mejoremos su comunicación y marketing digital, no tienen clara la respuesta a una pregunta sencilla "¿quién es vuestro cliente ideal y cómo llegáis a él en la actualidad? Siempre hay tres factores que desconocen, y son las claves para vender más y mejor en un mercado dominado por el exceso de inforamción:
1. Tu cliente controla el proceso de venta. No tú.
Cuando una persona contacta con un proveedor de servicios o productos, su desición de compra está tomada en más de un 60%. Tus clientes utilizan los buscadores, los sitios web de las empresas, los blogs, las redes sociales y los boletines de correo-e como los principales canales para recibir información. Sólo cuando están preparados para comprar, son ellos quienes contactan con tu empresa.
2. Tu cliente no confía en ti. Aún.
Casi todo responsable comercial en una empresa cree que sabe vender. Pero los clientes que han tenido una experiencia neutra o negativa con un vendedor afirman que este ha sido insistente, que no les ha escuchado, que no les ha ofrecido ayuda y que no fue capaz de demostrar que lo que vendía tenía valor o calidad.
3. Si no tratases de venderle, te compraría antes.
Nos guste o no, los clientes saben más de lo que nosotros creemos que saben, que no les interesa que les incordiemos para intentar venderles a toda costa, y en general tienen muy mala opinión sobre nosotros. Hoy el vendedor parece ser más una molestia entre el cliente y el producto que quien mejor pueden ayudarles a decidir lo que necesitan.
Como resultado de esta dolorosa realidad, el marketing inbound ofrece una solución con una filosofía y metodología de ventas que es válida para para cualquier sector de negocio y se alinea de forma perfecta con el comportamiento actual del cliente de cualquier empresa. El proceso de ventas inbound se caracteriza básicamente por:
- Aconsejar. Se trata de construir una relación de confianza con tu cliente.
- Personalizar. Debes adaptar el contenido de tu comunicación de ventas a las necesidades y deseos de tus clientes.
- Centrarse en el cliente. basando la totalidad de proceso comercial en el cliente en lugar de en la empresa, le estarás ayudando, educando y creando una confianza que, al final, no tiene precio.
En definitiva, las expectativas del cliente respecto al vendedor son bajas, pero un buen vendedor puede mejorar esas expectativas adoptando una metodología de ventas inbound, ayudando al cliente en lugar de convenciéndole para que compre.
En este proceso juega un papel fundamental la gestión de la información que la empresa posee sobre el cliente. Por eso es imprescindible disponer de un sistema de gestión de relaciones con los clientes, un CRM. Hasta ahora, los CRM han sido siempre un grano en el culo: pensados por programadores informáticos para que el vendedor pierda demasiado tiempo introduciendo datos. Pero esto ha cambiado. Ahora hay un CRM que facilita el trabajo y permite dedicar el tiempo a relacionarse con los clientes para cerrar más ventas en menos tiempo, es decir, para saber cómo vender más y mejor. Y es gratis. ¿Te animas a probarlo?
