Todo cambio supone un desafío, y cada desafío nos lleva a descubrir que podemos lograr algo que hasta ahora no teníamos.
Cuando el ejecutivo de una empresa decide interesarse por desarrollar una estrategia de inbound marketing, su mente afronta un dilema, la icertidumbre sobre un cambio: "si hasta ahora hacíamos esto, cómo cambiar a partir de mañana para hacer inbound marketing".
En la mayoría de los casos la solución al dilema consiste en pisar el freno en el marketing que su empresa hacía hasta ahora (campañas publicitarias, usar las redes sociales, mantener el sitio web de la empresa, enviar correos promocionales, etc.), pero sin detenerse del todo: frenar para salir de una carretera provincial y entrar en una autopista. A veces se necesita cambiar de vehículo para ir más ráido.
Entender que hay una manera más fácil, rápida y simple de llegar a tus clientes ideales, convertiles en clientes satisfechos y lograr que se conviertan en embajadores de tu marca es simple. A menos que tu empresa aún no comunique nada en Internet, sólo es cuestión de engrasar mejor al motor.
En este artículo te explicamos los 7 sencillos pasos que debes seguir para integrar el inbound marketing en tu estrategia de negocio de forma sencilla y sin complicaciones. ¿Preparado?
Muchos profesionales del inbound ejemplificamos este "cambio" en la forma de pensar a respecto del marketing digital de la misma manera que un usuario de Windows hace un cambio en sus esquemas mentales cuando decide "pasarse" a Mac: al principio asusta. Pero una vez que das el primer paso, nunca querrás volver atrás. Vamos por pasos:
Paso 1: Entiende el inbound marketing.
Antes de nada, debes saber qué es el inbound marketing tanto en la teoría como en la práctica. Tendrás que adaptar los recursos de tue empresa, los elementos de contenido disponibles y la forma de trabajar de tu equipo a una nueva filosofía que implica una nueva metodología. Hacerlo sin tener bien claro en qué consiste la filosofía y la metodología inbound, te puede llevar al fracaso.
Es importante que cuentes con el asesoramiento profesional de una agencia o de un experto en inbound marketing para entender qué implicaciones tendrá poner en marcha una estrategia inbound y qué efectos tendrá en tu estrategia de negocio. Debes conocer conceptos básicos como buyer persona, estrategia de contenidos, cualificación de leads o monitorización social. Y, sobre todo, debes establecer, con la ayuda profesional adecuada, los objetivos que podrás lograr a corto, medio y largo plazo con tu estrategia inbound (¿incrementar el tráfico en tu web, atraer y convertir a visitantes en clientes, incrementar la reputación de la marca de la empresa...?).
Paso 2: Define tu negocio y tus objetivos.
Para que los visitantes de tu sitio web os conozcan bien, primero debeís conoceros bien a vosotros mismos como empresa. ¿Crees que parece de perogrullo? Te sorprendería saber cuántas empresas aún no tienen del todo claro cosas como:
- ¿cuál es nuestra misión?,
- ¿cuál es nuestra propuesta de valor?, o
- ¿qué nos diferencia de la competencia?
Teniendo claro estos aspectos básicos te será más fácil definir a qué destino deseas llegar con tu estrategia de marketing digital
Paso 3: Identifica claramente qué recursos tienes disponibles.
Para comenzar a desarrollar una estrategia de marketing inbound debes saber con qué recursos cuentas o puedes llegar a contar. Nos referimos a recursos humanos, técnicos, y de contenido comunicativo. Por ejemplo:
- ¿Qué materia informativo tenéis en la empresa que sea aprovechable para ser incluido en el plan de contenidos (catálogos de servicio y producto, guías de usuario de producto, documentación técnica, materiales didácticos...).
- ¿Disponéis de personas con los conocimientos y la capacidad para generar dichos contenidos de forma regular, o tendréis que delegarlo en una agencia?.
- ¿Quién se encarga de controlar y desarrollar el día a día de la empresa en las redes sociales, foros y blog de la marca actualmente?.
- ¿Quién y cómo va a medir los resultados y hacer el seguimiento del día a día de la estrategia?.
En este punto te estás dando cuenta de que tienes dos opciones: o dispones "en la casa" del equipo humano necesario para desarrollar tu estrategia de inbound o vas a necesitar ayuda de una agencia especializada y de alguna herramienta de Inbound Marketing. No te preocupes de momento. Sigue leyendo.
Paso 4: Define quién es tu cliente ideal y qué necesita.
Ahora que ya sabes qué es el inbound marketing, cuál es la misión y propuesta de valor de vuestra empresa, y de qué recursos dispones para el "viaje", no des un paso más sin antes definir tus buyer personas.
Un buyer persona es, definido sintéticamente, una o varias personas ficticias que representan a tu comprador ideal. Pero no sólo es un perfil sociodemográfico, necesitas conocer cómo se comporta, qué piensa, que désea y qué necesita para decidirse a ser tu cliente. Por ejemplo, debes averiguar:
- qué le preocupa y qué objetivos tiene,
- cómo consume la información en su vida diaria,
- cómo se relaciona socialmente y con sus amigos y familia,
- qué problemas reales afronta y qué necesidades tiene en su día a día,
- qué le hace reír y con qué causas se siente plenamente comprometido. Además de:
- donde vive, en qué trabaja, su nivel de ingresos, si está casado, si tiene hijos, etc, etc.
Si logras definir el perfil de tu buyer persona podrás determinar qué contenido debes crear y ofrecerle para convencerle de que sea tu cliente, solucionarás sus necesidades y -salvo que cometas un error- le convertirás pronto en un cliente satisfecho que estará encantado de hablar bien de tu empresa.
Paso 5: Apunta las palabras clave que vas a necesitar utilizar.
De los tres pilares fundamentales que conforman el Inbound Marketing: SEO, social media y contenido, el primero es el que requiere probablemente mayor esfuerzo y dedicación en principio de la "aventura".
Buscar palabras clave no consiste sólo en seleccionar las palabras según la oportunidad que representan de que nos encuentren al teclearlas en un buscador, sino también consiste en tener claro:
- el nivel de madurez en el proceso de compra que la esa palabra clave representa,
- el nivel de conocimiento que el usuario tiene del tema sobre el que le habla tu sitio web, y
- la elasticidad inherente a cada palabra clave (suena complicado... no lo es, no te preocupes por ello ahora).
Sí, el SEO es mucho más que pagarle a Google por publicar anuncios en el buscador.
Paso 6: Define qué contenidos ofreceréis y cómo los ofreceréis.
Todo lo anterior no sirve de nada si no tienes un orden en la creación, publicación y seguimiento de los contenidos que tu empresa va a generar para dar solución a los problemas de tus buyer persona. Primero, debes definir:
- qué tipo de contenido tenéis o debéis crear.
- qué canales serán los más adecuados para llegar a vuestros buyer persona.
- cuántos contenidos relacionados se podrían generar a partir del inicial, más adelante..
El calendario de contenidos es una herramienta indispensable en tu estrategia, y debería contener:
- el título y temática de dicho contenido,
- el formato del mismo (infografía, artículo, e-book...)
- y el estado del embudo de conversión al que hace referencia cada contenido.
Es importante tener clara la diferencia entre los contenidos que os servirán para captar leads (potenciales nuevos clientes) y aquellos que servirán para difundir y amplificar la captación. Por ejemplo, podéis generar un e-book (para generar leads vía descarga) y utilizar sus capítulos por separado para viralizar y posicionar su contenido para lograr llevar a más gente a la página de aterrizaje correspondiente.
Contar con la aportación y la experiencia de una agencia experta en la investigación y generación de este tipo contenidos es esencial para que tanto el continente (formato y características visuales) como el contenido (aquello que realmente busca solucionar un problema o solventar una necesidad) estén a la altura de la reputación de tu empresa y de las expectativas. Recuerda: crear, difundir y compartir contenidos requiere orden y disciplina.
Paso 7: Asesórate con especialistas y hazte con una herramienta profesional de Inbound Marketing.
Una vez que comencéis a generar contenido, definir envíos de e-mail marketing, dibujar embudos de conversión y pensar en elementos dinámicos como botones de llamada a la acción, páginas de aterrizaje o páginas de agradecimiento, os daréis cuenta de que sin una herramienta que automatice y simplifique la creación y gestión de todo esto, puede pasar -pasará, créelo- que una gran estrategia de inbound marqueting quede reducida a un caos sin control que imposibilitará que lleguéis a saber nunca a saber qué funcionó y qué no. Pero lo que sí sabréis es que el dinero invertido no ha regresado.
Si, como es frecuente, no dispones de un equipo humano suficiente dentro del organigrama de la empresa para desarrollar tu estrategia inbound, habla con una agencia como &CO o cualquier otra que esté cerca de vuestro área geográfica. Si dispones del personal interno, una agencia te ayudará a implementar correctamente todos los procesos del inbound marketing y os servirá de guía consultiva en todo momento, sobre todo a la hora de analizar la efectividad y el retorno de inversión de vuestra estrategia.
En cuanto al software profesional para inbound marketing, busca y compara todas las herramientas que el mercado ofrece. Nuestro consejo es que te dejes guiar por la experiencia y reputación de las más consolidadas. En &CO hemos analizado todas las herramientas profesionales de inbound marketing disponibles y decidimos convertirnos en Certified Partner Agency de HubSpot.
