HubSpot no es magia. Pero puede parecerlo... cuando todo está bien configurado, los procesos son claros y los equipos están alineados.
El problema es que eso no ocurre por defecto.Muchas de las empresas que han llegado a ABH tras haber comenzado a trabajar con HubSpot tienen la sensación de haber invertido bien en la plataforma, pero no están viendo el retorno esperado. Y la conclusión es casi siempre la misma: el fallo no está en la herramienta, sino en cómo se ha implantado y se está utilizando.
Este artículo no va de criticar. Va de ayudarte a detectar a tiempo los errores más comunes y evitar que HubSpot se convierta en “otra plataforma más que no sirve”. Vamos con los tres errores que más se repiten.
HubSpot no es magia: si falla, casi nunca es culpa de la herramienta
Una cosa clara: HubSpot funciona.
Pero no hace milagros.
De hecho, HubSpot no es solo un CRM, ni una herramienta de marketing automation, ni una base de datos bonita. Es un sistema operativo comercial que te permite conectar marketing, ventas y atención al cliente bajo una misma estrategia y fuente de datos.
¿Dónde empieza el problema? En las expectativas.
Muchas empresas piensan que “al implantar HubSpot” ya están transformando su operación. Pero la herramienta no sustituye el trabajo estratégico que hay que hacer antes, durante y después de la implantación.
Error 1: Usar HubSpot como si fuera solo un CRM
Este es el más común, y también el más costoso a largo plazo.
¿Qué suele ocurrir?
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Se implanta solo para el equipo de ventas.
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No se configuran flujos ni automatizaciones de marketing.
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El equipo solo lo usa para registrar llamadas y contactos, como un Excel bonito.
El resultado: HubSpot se convierte en un CRM “pasivo”, donde solo se almacenan datos, pero no se activan procesos.
¿Por qué pasa esto?
Porque no se parte de una estrategia de crecimiento.
Se parte de la necesidad de “tener un CRM” o “ordenar el caos”, y eso no es suficiente.
👉 Solución: Define cómo quieres que HubSpot potencie tus procesos antes de configurar nada. Piensa en automatización, alineación, reporting, segmentación... y luego ejecuta.
Error 2: Implantar sin un proceso claro de cambio interno
HubSpot no es solo una herramienta nueva. Es una nueva forma de trabajar.
Y si no gestionas el cambio, el rechazo aparece.
Señales típicas:
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El equipo lo ve como una imposición, no como una ayuda.
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No hay una persona responsable de su uso.
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Nadie sabe cómo sacarle partido porque nadie ha sido formado.
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Todo se delega a “los de marketing”.
Resultado: HubSpot se infrautiliza, o se abandona.
¿Qué necesita un equipo B2B para implantar con éxito?
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Liderazgo claro: alguien debe asumir el rol de champion interno.
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Formación progresiva, enfocada en el valor para cada rol.
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Metas compartidas y seguimiento desde el principio.
👉 Solución: Trata la implantación como un proyecto de transformación interna, no como la compra de un software.
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Error 3: Medir solo por actividad, no por impacto
HubSpot permite medir casi todo. Pero eso puede jugar en tu contra si no sabes qué importa.
Lo que no sirve:
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Contar cuántos emails se han enviado.
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Ver cuántas reuniones se han agendado.
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Medir aperturas, clics y descargas sin contexto.
Eso es actividad. Pero no dice nada del impacto real.
Lo que sí sirve:
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Analizar qué canales están generando más revenue.
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Medir tasa de conversión por etapa y por fuente.
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Ver qué tipo de contenido acelera el cierre de oportunidades.
👉 Solución: Define KPIs vinculados a objetivos de negocio y diseña tus dashboards desde ahí, no desde los datos que “te da por defecto”.
Cómo saber si estás en riesgo (checklist rápida)
Haz una revisión rápida. Si respondes “sí” a más de 3 de estas, necesitas revisar tu implementación:
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¿HubSpot lo usa solo un departamento?
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¿Hay flujos o automatizaciones que nadie entiende o toca?
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¿Tu equipo lo considera complejo o “otro sistema más”?
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¿No tienes KPIs claros para medir el éxito de su uso?
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¿Tus decisiones siguen basándose en Excel o intuición?
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¿Nadie tiene ownership claro sobre la plataforma?
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¿Las integraciones no están completas o se hacen a mano?
No pasa nada si alguna te suena.
Lo importante es identificarlo a tiempo y corregirlo antes de que HubSpot pierda credibilidad interna.
HubSpot casi nunca es el fallo. Pero sí es el espejo donde se reflejan todos los fallos del sistema. Falta de procesos, desalineación, reporting confuso, automatizaciones mal diseñadas… todo acaba saliendo a la luz.
Y cuando eso pasa, tienes dos opciones: seguir improvisando, o parar y repensar cómo estás usando la herramienta más potente de tu stack.
En ABH llevamos años ayudando a equipos como el tuyo a sacarle partido real a HubSpot. No solo a “implantarlo bien”, sino a usarlo como el centro de su sistema de crecimiento.
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