El comportamiento de tus clientes ha cambiado radicalmente desde que Internet se ha generalizado en nuestra sociedad. Mientras la mayoría de las pymes españolas siguen tratando de vender como siempre lo han hecho, en todo el mundo occidental el 97% de los consumidores utilizan la Red para investigar productos y servicios en sus mercados locales y el 70% de los procesos de compra se completan sin entrar en contacto con un vendedor.
En el entorno B2B el 93% de las compras comienzan con una búsqueda online, y tres de cada cuatro decisores de compra empresariales afirman que prefieren investigar información ellos mismos y no ser molestados por un vendedor.
¿Todavía crees que vender "como antes" merece la pena?
Lo creas o no, ese león que ves en la foto es el mejor vendedor de la sabana. No pierde el tiempo y sabe lo que necesita cazar. No se distrae en cazar lo que no va satisfacer las necesidades de su empresa (sus cachorros). Es un símil perfecto del buen vendedor (hablaremos más sobre él al final del artículo).
La respuesta a la pregunta anterior es simple: no, no merece la pena vender como vendíamos en el siglo XX. Aunque todas las empresas del mundo necesitan lograr clientes, la mayoría todavía están empezando a darse cuenta de que su mejor fuente de ingresos son sus clientes actuales y no los futuros (estos lo serán, pero más adelante).
La metodología inbound ayuda al crecimiento de tu empresa y los clientes satisfechos proporcionan la energía para ese crecimiento, bien porque os compran de nuevo o porque os recomiendan a su red de contactos. Pero si la empresa genera clientes descontentos, bien sea tratando de vender a las personas inadecuadas, o prometiendo algo que no cumplirá, esos clientes ralentizarán el crecimiento de tu negocio. Si los cachorros del león reciben como almuerzo a un conejo, pedirán más comida, ¿verdad?
Recuerda: el inbound es una filosofía y una metodología pensadas para atraer, interactuar y deleitar a las personas de forma que estas ayuden a tu empresa a crecer gracias a aportarles valor y a construir relaciones de confianza. Se trata de sentar las bases para relaciones de negocio más útiles y humanas; de una mejor manera de comunicar, de vender y de ayudar a los clientes. Y, como todos sabemos, lo que es positivo para tu cliente lo es también para tu empresa.
Cuando tus equipos internos se alinean en un enfoque inbound, puedes hacer posible una experiencia mucho más completa para cualquiera que interactúa con tu empresa.
Atraer no es solo una tarea de marketing, interactuar no solo es responsabilidad del equipo de ventas, y deleitar no depende solo del equipo de atención al cliente. Para crear relaciones duraderas y clientes fieles, cada equipo de la empresa que se relaciona con ellos debe tener claro cómo puede atraerles, interactuar con ellos y deleitarles dentro del contexto adecuado para continuar siempre creando confianza con vuestra marca.
¿Cómo cambiar a un sistema de ventas inbound?
Primero, debes sentar las bases en tu cabeza y llegar a determinar que tu empresa necesita un cambio en su forma de relacionarse con los clientes.
¿Crees que no lo necesita?, ya puedes dejar de leer este artículo.
La metodología inbound está compuesta por tres fases: atraer, interactuar y deleitar. Las empresas inbound usan esta metodología para generar confianza, credibilidad y motivación. Se trata de agregar valor en cada una de las etapas que tus clientes viven con tu negocio.
Estes es el primero de una serie de artículos que te ayudará a dar los primeros pasos en esa transición. Sentar las bases implica tener claro qué significa cada una de las tres fases de la metodología inbound aplicada a las ventas:
1. Atraer. Se trata de demostrar a la gente que puede confiar en tus vendedores cuando les ayudan a entender, aprender y solventar sus necesidades. En otras palabras, una empresa inbound no vende, ayuda, educa e informa. Y gracias a ello, vende.
2. Interactuar. El proceso comercial no termina cuando se ha cerrado una venta. Mantener el contacto con aquellas personas que nos interesan como clientes no solo nos ayudará a fidelizarles sino a venderles más y a que nos referencien a otras personas.
3. Deleitar. Cuando un cliente es feliz con los productos o servicios de una empresa, él mismo vende más que los vendedores de la empresa por sí solos.
El motor del crecimiento de tu empresa son tus clientes. Si haces que todo el marketing, las ventas y el servicio al cliente de tu negocio gire en torno a los que te han comprado, la metodología inbound hará posible que vendas más y mejor, incluso reduciendo tu inversión en marketing y ventas.
Teniendo las bases claras, tu equipo de ventas deberá aprender a prospectar, conectar, explorar y ayudar a los futuros clientes a tener claros los objetivos que satisfarán con tus productos o servicios. En definitiva, se trata de cambiar la forma de salir al mercado. En lugar de cerrar ventas como sea, tu equipo debería invertir su tiempo en:
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Mostrar claramente las ventajas competitivas de tu empresa,
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generar leads (posibles futuros clientes),
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ayudarles a decidir la compra cuando estén listos para ello (no antes), y
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mantener una relación con ellos de por vida.
Ah, sí, lo del león y el caracol:
Dan Tyre, Sales Director de HubSpot y co-autor junto con Todd Hockenberry de The Inbound Organization, utiliza esta antítesis para comparar al vendedor moderno (inbound) en con el vendedor tradicional (outbound). Mientras el león tiene claros sus objetivos y los pasos que debe dar para lograrlos, el caracol sigue tratando de vender como le habían enseñado a hacerlo en 1985. Ambos logran vender pero no venden -ni ganan- lo mismo. El esfuerzo de cada uno es muy distinto, y por tanto también sus resultados.
En próximos artículos abordaremos los pasos necesarios para ayudarte a iniciar el cambio hacia el inbound en tu empresa, si lo deseas. Mientras, ¿qué tal si nos cuentas abajo, en la sección de comentarios, qué crees que tu empresa está haciendo bien o qué necesita mejorar en su forma de afrontar su estrategia de ventas? Prometemos responderte
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